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¿Alguna vez has sentido que instalar un sistema completo de marketing digital consume muchísimo tiempo?

No quiero ser la voz negativa el día de hoy, pero si ejecutas el plan de marketing digital completo como lo enseñamos en la Asociación de Marketing digital, te vas a demorar un rato.

Aquí en la asociación hemos aplicado muchos métodos diferentes como

  • listas de chequeo
  • Plantillas
  • Guías rápidas
  • Atajos especiales
  • Y otros métodos secretos

Pero el más efectivo de todos y el que te voy a mostrar el día de hoy es…

El Astillaje

Usando el astillaje hemos reducido por lo menos en un 50% la cantidad de tiempo que invertimos para crear un embudo de ventas especialmente nuestros productos, los correos electrónicos y los anuncios que usamos para promoverlos

Además, irónicamente, aumentamos el número de clientes que  que teníamos y sus niveles de satisfacción con nuestros productos

En lo que sigue de este artículo voy a contarte en qué consiste el astillaje como lo puedes aplicar para tu negocio y unos ejemplos para que pongas las ideas a fluir en tu cabeza

¿Que es el Astillaje?

Cuando agarras con tu mano un trozo de madera y lo tiras al piso quedan pequeños pedazos llamados astillas.

En realidad nada de la madera cambió, solo se convirtió en pedazos más pequeños

Así mismo piensa en tu producto o servicio principal. Aquel que quieres que la mayoría de tus clientes potenciales compren

Si eres como la mayoría de empresarios que conozco, un porcentaje bajo de las personas que preguntan por el servicio o demuestran interés o se acercan a tu local u oficina compran tu servicio.

Todos los demás se van para nunca volver.

Yo, como tú, se lo frustrante que puede llegar a ser esa experiencia

Cuando usas el astillaje puedes darle vuelta completa a esa situación

Cómo Aplicar el Astillaje en tu Empresa

Piensa en ese producto/servicio que quieres vender.

El principal.

Lo más probable es que tenga muchos aspectos  y componentes

Si vendes trajes elegantes para hombres, estos se dividen en corbata, camisas, chaquetas, pantalones y zapatos

Si vendes tratamientos de medicina estética estos se dividen en un diagnóstico inicial y varios procedimientos  diferentes

El astillaje es tomar diferentes componentes de tu oferta principal y venderlos por separado

Así como los gimnasios que te dan la posibilidad de ir solo un día y te lo venden por una fracción de lo que te cuesta ir un mes

Déjame darte un ejemplo con algo que hacemos en la Asociación de Marketing Digital
Nuestra oferta principal en la membresía plata a la asociación, el interior de la zona de miembros privada se ve así:

Captura Zona Memb Plata

La membresía está compuesta principalmente por diferentes módulos que llamamos planes de ejecución.

Es como libros en una biblioteca.

Para vender nuestra membresía lo que hacemos es que tomamos un solo plan de ejecución y lo vendemos sin los otros componentes de la membresía, incluso vamos más allá, y le sacamos un pedazo a nuestro plan de ejecución y lo regalamos.

Cuando usamos el astillaje así logramos lo siguiente:

  • El producto que creamos una vez puede ser usado varias veces, así, en vez de crear 3 productos  solo creamos 1
  • Le damos la oportunidad a nuestros clientes de tomar pasos de bebe con nosotros. En vez de volverse miembros de nuestros programas, pueden decidir descargar una guía gratis sobre un tema e ir de a poquitos.
  • Construimos confianza con nuestros lectores y clientes al entregar pequeños pedazos de valor para demostrar nuestra capacidad de resolver sus problemas y darles el resultado que quieren.

Ejemplo 1) Astillando Guitarras

Había una persona en e-bay que vendía guitarras eléctricas

astilaje_guitarra

Una guitarra eléctrica cuesta entre 1,000 y 3,000 dólares. Ese costo no es exageradamente alto pero no es una decisión de compra que se toma inmediatamente

Así que él astilló su producto

Para tocar guitarra eléctrica se necesita más que la sola guitarra. También se necesitan pajuelas, un amplificador, el cable para conectar la guitarra al mismo, una correa, etc.

Puede incluir más cosas pero eso es lo básico para poder tocar guitarra eléctrica

foto_guitarra

Él tomó uno de los muchos componentes que tiene una guitarra, en este caso una pajuela.

foto_pajuelas

El vendía 100 de estas por tan solo 8 dólares.

Y no eran pajuelas de mala calidad, eran excelentes y la gente quedaba fascinada con ellas.

¿Qué tan probable crees que es que estas personas le compran una guitarra a este señor después de haber comprado la pajuela?

En promedio hay un 300% de mayor probabilidad de que compren una guitarra después de comprado el paquete de pajuelas.

Si él no hubiera astillado su producto, lo más probable es que hubiera vendido menos de la mitad de las guitarras.

Al astillar su producto creo confianza con sus compradores por un costo bajo. Así podían evaluar la calidad del producto sin arriesgarse mucho.

Ejemplo 2) Astillando velas

Los fabricantes de velas necesitan diferentes materiales para hacerlas.

Uno de estos materiales son las mechas.

mechas_candelas

En este caso un proveedor de materiales de velas vio una oportunidad.

La mayoría de proveedores vendía un paquete de  1.000 mechas a costo entre 20 y 30 dólares.

Este proveedor, las empezó a importar de china y las vendía a 3 dólares el paquete de 1.000 . No tenía margen de un sólo centavo.

De esta manera él no ganaba un solo peso, vendía un producto de calidad y atrajo una multitud de clientes a su empresa.

Después de que vendía cada paquete, ya tenía un cliente, solo era cuestión de ofrecerle, el siguiente componente de velas a un buen margen y todos le compraban a él y así dominó el mercado en menos de 2 años.

Ejemplo 3) Astillando un restaurante

Esta es la versión miniatura de un artículo completo que voy a escribir.

Básicamente, el producto principal de un restaurante, más que el plato de comida es hacer que el cliente venga con mayor regularidad.

El verdadero objetivo que un restaurante debe tener es que cada persona que venga a comer por primera vez, empiece a volver con más frecuencia

No importa si es una vez al mes, una vez por semana o todos los días.

La frecuencia específica que cada restaurante necesita depende de cada uno.

Para este ejemplo vamos a poner que el restaurante tiene como objetivo que sus clientes coman allí una vez por semana, y que sean clientes fieles por lo menos durante un año.

Así que el producto principal de este restaurante es que un cliente vaya una vez a la semana durante 52 semanas.

Astillar este producto es fácil solo debe sacar una de las comidas de las 52 en total y ofrecerla de una manera atractiva.

Un ejemplo excelente de esto es Grupon.

Ellos te ofrecen comer en un restaurante por la mitad del precio.

Usualmente es una oferta irresistible.

Si el cliente queda satisfecho con su experiencia lo más probable es que se vuelva un cliente regular y la operación sea un éxito.

Nota: Como  dije al principio esta es una versión miniatura de un artículo que planeo escribir.

Si eres dueño de un restaurante ten en cuenta lo siguiente:

Vas a necesitar más que una oferta con descuento para hacer que tus clientes se quedan contigo necesitas un sistema que hagas que tus clientes sean fieles, de lo contrario el astillaje por sí solo no funciona.

Ejemplo 4) Astillando a un odontólogo

El astillaje de un servicio como la odontología sigue los mismos principios pero debe ser más personalizado.

En vez de tener una oferta predeterminada como en ejemplos anteriores, el astillaje se debe hacer según cada diagnóstico y tratamiento recomendado.

Supongamos que llega al odontólogo un paciente quejándose del dolor de muelas.

Después de que el odontólogo lo revisa puede determinar que necesita una endodoncia, que debe rellenar 4 caries, que necesita 6 limpiezas y unos retenedores para parar los daños del bruxismo (apretar los dientes inconscientemente).

Eso podría dar un total de $ 800 dólares y sería considerado en este caso como el producto principal que el odontólogo quiere vender.

Para astillar este producto se pueden tomar las cosas más urgentes como las 4 caries y una limpieza y así el paciente (cliente) sólo pagaría $ 270 dólares, que son mucho más fáciles de pagar que los $ 800 originales.

Una vez el paciente se haya hecho los primeros procedimientos, es más probable que se haga lo que les faltan porque ya confía en el odontólogo y sabe qué hace bien su trabajo.

Ejemplo 5) Astillando a un abogado

(Quiero poner esto en contexto antes de dar el ejemplo. No tengo mucha experiencia en el negocio de derecho y para esto me senté una hora con un abogado a sacar ideas para hacerle el astillaje. Si eres abogado y tienes alguna sugerencia, puedes enviar un correo a [email protected])

Algo común que los abogados hacen es divorcios.

Los detalles varían dependiendo el país, pero en general si uno de los 2 cónyuges no se quiere divorciar, es un proceso largo, complicado y costoso para el cliente.

Una forma de astillar este producto principal es que el abogado le vende a su cliente, en vez de todo el proceso, solo la primera parte.

La primera parte consiste en que el abogado contacto al esposo(a) del cliente y notificarle que se van a divorciar y que puede decidir lo si lo hace por la vía fácil (estar de acuerdo) o por la vía difícil (estar en desacuerdo).

Este primer pedazo puede ser vendido por menos que el proceso total y darle confianza al cliente.

Ejemplo 6) Astillando a una tienda de ropa

Esta es fácil

El producto principal que una tienda de ropa tiene no es solo prenda, es un conjunto

Una camisa, un pantalón, medias, zapatos, correa y una camisilla.

ropa_astillaje

Una tienda de ropa puede tomar fácilmente un componente de ese conjunto y ofrecerlo a un descuento.

Cuando un cliente entra a comprarlo se le completa el resto del paquete.

Ejemplo 7) Astillando un gimnasio

Tengo 2 ideas muy buenas para el astillaje de gimnasio

La primera es simple: Regala el primer día

Si le das a las personas la oportunidad de experimentar el gimnasio sin comprometerse, es probable que les guste y se queden (siempre y cuando el lugar sea bueno).

La segunda se trata de lo siguiente

En vez de tener una membresía solo mes a mes genérica, crea membresías para metas específicas.

Por ejemplo, puedes tener un plan para las personas que quieren perder peso.

Este programa puede incluir cosas como recetas un plan de nutrición, pequeños trucos para perder peso rápidamente, y un programa de ejercicios específico para perder peso.

Para astillarlo puedes sacar los trucos y regalos como imán de prospectos  y así atraer a personas interesadas en perder peso.

Ya que leíste esto tienes un buen entendimiento de lo que significa el astillaje y cómo usarlo para atraer más clientes a tu empresa que estén felices de comprar tus productos y servicios

¿Tienes ideas adicionales para astillar tu producto o servicio?

Ponlas en los comentarios y muéstranos cómo lo estás haciendo.

 

 

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Manuel Zapata es el director de membresías de la Asociación de Marketing Digital. Su habilidad principal es la de la redacción persuasiva y es responsable de crear muchos embudos de venta en la Asociación de Marketing Digital. En su tiempo libre le gusta jugar con su perrita llamada Luna.

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