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Siempre en el mundo de los negocios se habla de un indicador clave conocido como el ROI (Retorno sobre la inversión). Ahora yendo al mundo online, específicamente al mundo de la publicidad online el ROI es el rey de los indicadores (salvo que estemos haciendo una campaña de reconocimiento de marca donde el objetivo no es vender sino promocionar nuestra marca). Él es el que debe gobernar todas nuestras decisiones de presupuesto, donde y cuanto invertir en publicidad online, en Facebook, Instagram, Adwords, etc

En el mundo de publicidad online el ROI se calcula como:

ROI EN PUBLICIDAD ONLINE= (ventas/monto invertido en publicidad)-1 X100

Ejemplo: Supongamos que invertimos en Adwords $2000, y que de dichos anuncios nos generó ventas por $2500, entonces el ROI es de 25%.

Es importante medir cuales anuncios nos generan un mayor ROI, no solo saber que estamos vendiendo más sino saber desde donde vienen exactamente esas ventas. Y aquí esta le regla de oro que siempre debemos seguir: aquellos anuncios con mayor ROI son los más exitosos y es allí donde más presupuesto debemos invertir, aquellos anuncios con bajo ROI deben ser eliminados o mejorados.

La pregunta a realizarnos es cómo medimos las ventas? Si las ventas se realizan online, si el cliente puede darle click a un botón que diga comprar en nuestro sitio web, el mundo es ideal, podremos medirlo con pixeles de conversión de los anuncios.

Ahora que sucede si la venta final es offline, si el cliente habla con un vendedor por teléfono o por whatsapp o en una reunión presencial y es allí donde se cierra la venta? Muchas veces he escuchado las respuestas no se puede medir, se mezclan los canales de venta, pasa mucho tiempo entre que el prospecto ve el anuncio y la venta y termino no sabiendo de donde llego el cliente. Pero esto no debe ser así, hay una solución y esa es combinar el mundo online con el offline.

Como lo hacemos entonces? Es importante que cada anuncio en Adwords, en Facebook o Instagram tenga un llamado a la acción diferente para poder medirlo. Por ejemplo podemos poner un número de teléfono diferente por publicidad, un mail diferente o una url clon para completar un formulario. De esta manera vamos a poder saber si el cliente compra offline desde donde nos llegó desde el mundo online.

Un ejemplo práctico de un cliente: la venta se realiza offline por whapp y teléfono. Se anuncia online en Facebook, Instagram y Adwords. Lo que realizamos fue utilizar un número de teléfono diferente para Facebook, un segundo número para Instagram y un tercero para Adwords. Dichos números de teléfono estaban solo en los anuncios. Al saber que un cliente nos compraba contactándonos de un número ya sabíamos a que canal atribuir la venta y de esta manera sacar un claro ROI.

En conclusión, todo es medible, debemos combinar el mundo online con el offline y utilizar llamados a la acción diferentes por anuncios. Como se ha mencionado anteriormente, aquellos anuncios que nos den un mayor ROI son en los que más presupuesto se debe invertir, aquellos anuncios con bajo ROI deben ser modificados o eliminados. En un mundo digital todo debe medirse y cada inversión debe estar justificada!

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Profesional con más de 10 años de experiencia en Marketing. Manejo de herramientas de Marketing Digital, master en Marketing y certificado como Certified Internet Marketing Practitioner en USA

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