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Mis últimos artículos en este blog han sido sobre embudos, marketing en general y la forma de pensar que debes tener.

Hoy vas a mirar un método, que utilizo para implementar campañas de marketing digital rápidamente.

Se llama el triángulo de los resultados de marketing y lo aprendí de la leyenda viviente del Marketing de respuesta directa, Dan Kennedy.

Este método lo uso siempre como marco de referencia, como una “plantilla” metódica que me guía para poder ejecutar mis ideas con la mayor velocidad posible.

Usar un marco de referencia es importante porque te permite acelerar el proceso de pensamiento y pasar a la acción, en vez de tener que empezarlo todo desde cero.

De la misma manera forma actúan los médicos.

Cuando revisan a alguien no empiezan a pensar sobre todas las posibles enfermedades que podrían tener según lo que les dicen sus pacientes.

Lo que hacen es que tienen una “plantilla” que usan para revisar a las personas siempre de la misma manera y así identifican las enfermedades mas fácilmente.

Así mismo te va a servir este método, como un puente acelerador para llegar a la acción.

Ahora que entiendes la importancia de tener un marco de referencia, te voy a mostrar como aplicar el triángulo  de resultados de marketing.

El Triángulo de Resultados de Marketing

triangulo-del-mkg

 

Según Kennedy, todo el marketing que haces tiene tres componentes:

  • Un mensaje
  • Un medio que lleva ese mensaje
  • Un mercado: El grupo de personas al que diriges ese mensaje

Estos 3 elementos se integran en cada “acción” de marketing de tú empresa, sin importar como lo mires.

Si usas anuncios de Facebook, tienes un medio que es Facebook (y mas allá de Facebook es la foto que usas, el texto, y posiblemente video) un mensaje que pones en el medio, y tú mercado es el público que seleccionaste.

mensaje-medio

mercado

Si usas Google Adwords, el medio es Google y el texto que puedes usar para entregar tu anuncio, el mensaje es lo que pones en el espacio que tienes disponible  y el mercado son las personas que buscan las palabras clave por las que estás pautando.

Eso suena muy bonito, pero hasta ahora no hay nada emocionante.

La magia del triángulo de los resultados esta en los siguiente:

Debes entregar el mensaje correcto, a las personas correctas usando el medio correcto.

Sólo así, puedes tener resultados rentables en tu marketing digital.

Estos tres aspectos deben actuar de forma coherente en tu marketing para que cada campaña alcance las metas que planteas.

¿Cuál De Los 3 Componentes Es Más Importante?

Los 3 lados del triángulo son iguales de importantes en teoría.

Pero así como todos los padres de varios hijos tienen uno favorito (así sea en secreto), hay componentes mas importantes que otros.

En orden de importancia son:

1) El Mercado

personass

El grupo de personas a las que les llegas es lo más importante en el rompecabezas que es el marketing y los negocios.

Una vez, la leyenda difunta de la redacción persuasiva Gary Halbert dijo que lo único que desearía si fuera a crear un negocio de comidas rápidas sería una multitud hambrienta.

Esa multitud hambrienta aseguraría que el negocio siempre tuviera una clientela constante.

Perry Marshall lo llama encontrar a personas a las que les sangra el cuello.

Seleccionar un mercado dispuesto a comprar tus productos y servicios determina el éxito de cualquier estrategia o plan de marketing.

Puedes hacer todo lo demás a medias (aunque no deberías), pero si tienes un mercado correcto tus probabilidades de éxito son muy altas.

¿Alguna vez has tolerado un servicio y/o producto pésimo de otra empresa sólo porque eran los únicos que podían resolver tu problema?

Exactamente.

2) El Mensaje que llevas a tu mercado

mensajes

Ese mensaje que crees para tu mercado debe llevarlos a generar una acción.

Puede ser hacer click, llamar a un teléfono, programar una cita e incluso comprar.

Pero el mensaje debe tener un objetivo.

Siempre que vayas a crear un mensaje de marketing digital, comienza con el fin en la mente.

A partir de ahí debes crear tu mensaje.

Ten en cuenta que el mensaje debe estar anclado y enfocado en tu audiencia, sus deseos, dolores y frustraciones.

Nunca debes enfocar tu producto en tu mensaje y ponerlo como protagonista.

El propósito de tu mensaje es que tu audiencia tome una acción, no el de hacerte sentir importante.

A menos  que haya una ley que te limite, tu mensaje debe salir de ti.

Nunca escribas con “estilo corporativo” ni hagas como si el autor del mensaje fuera tu empresa.

Las empresas no dicen cosas, las personas son las que dicen cosas.

Háblale a tu mercado en primera persona y trátalos de forma cálida y amable, nunca seas frió y  “protocolario”, eso aleja a las personas.

Siempre recuerda que estás tratando con seres humanos, es decir seres de carne, hueso y emociones.

¡¡¡NO CON ROBOTS!!!

Pasemos al próximo componente.

3) El Medio

“El medio es lo que usas para entregarle el mensaje a tu mercado.”

Dan Kennedy

El medio puede ser entendido en 2 niveles:

  • El formato en que entregas tu mensaje.

Esto es texto, fotos, audio, video o cualquier posible combinación de ellos.

Por ejemplo, un anuncio como éste:

video-fb

Tiene una combinación de texto y video en su uso como medio.

Este anuncio de Google, es puro texto.

google

Ya entiendes el primer nivel al cual puede ser entendido el medio.

El segundo nivel es:

  • La plataforma de tráfico que usas para entregar tu mensaje.

Esto se puede comprender como Google, Facebook, tu comunicación constante por e-mail, Youtube, Instagram, Pinterest o cualquier otra plataforma que exista.

Los medios son fluidos, y la posibilidad de usarlos para entregar un mensaje de ventas no siempre existe.

En el año 2005 era imposible utilizar Facebook, como plataforma de publicidad, hoy en día es casi una obligación.

Lo que debes entender sobre los medios es que no son la clave para tu éxito, sólo son una vía de entrega.

La forma simple de escoger el medio que usas es sabiendo en donde se encuentra tu público objetivo.

Si tu público objetivo no está buscando actualmente en la solución a sus problemas, es poco probable que entregar tu mensaje es una búsqueda de Google, es mejor ir a la red de display de Google o Facebook.

También debes evaluar quienes son las personas alrededor de una plataforma para hacer publicidad.

Si le estás vendiendo a ejecutivos, difícilmente van a poder ver un video.

Nunca te apegues a un solo medio, úsalo para llegar donde esta tu mercado para tener los mejores resultados posibles.

Está Listo El Triángulo, ¿Cómo lo Aplico?

Empecemos.

Para empezar a hacer una campaña de marketing digital lo primero que debes saber es cuál es tu objetivo.

En términos simples, tus objetivos pueden ser:

  • Atraer un prospecto nuevo y que quede en tu lista de e-mail.
  • Convertir a u prospecto en un cliente nuevo.
  • Hacer que un cliente actual compre nuevamente.

Te voy a mostrar 2 ejemplos y cómo el triángulo de los resultados aplica en cada uno para que sepas usarla.

Ejemplo # 1: Campaña con el objetivo de atraer un nuevo prospecto.

Voy suponer que vas a atraer un nuevo prospecto para una tienda de zapatos deportivos.

Lo primero que defines es que tu cliente ideal es u hombre, entre 30 y 50 años que le gusta correr maratones.

Ya tienes tu mercado definido

Para el mensaje creas una página de aterrizaje, un imán de prospectos y te aseguras de que vaya de la mano con los miedos y frustraciones de tu prospecto ideal.

Está listo casi todo el mensaje.

Para el medio decides usar Facebook, sabes que tu cliente ideal esta mirado a Facebook en su día a día, sabes que se puede encontrar en esta red social y que unos zapatos deportivos no son algo que ellos estén buscando activamente.

Como decidiste usar Facebook, debes crear la última parte de tu mensaje según lo que permita la plataforma misma.

Si fueras a crear un anuncio como este, pero para tu producto…

amd_anuncio_facebook

…tienes limitaciones como el texto que se muestra, la foto que pones no puede tener mas de un 20% de texto en ella y el mensaje debe ir según sus políticas.

Una vez creas el anuncio, terminaste de crear un mensaje y estás listo para 3 componentes del triángulo de los resultados.

Es hora de poner esto en acción y ver que sí hayas alineado estos 3 elementos.

Aquí el éxito no está garantizado, pero si creas tu campaña buscando alinear estos 3, lograr el objetivo es mucho mas probable.

Pasemos al segundo ejemplo:

Ejemplo # 2: Campaña con el objetivo de convertir prospectos en clientes.

Tienes el mismo producto para vender el que ejemplo anterior, y tienes una lista de 400 personas que descargaron tu imán de prospectos.

El objetivo es convertir a éstos prospectos interesados en clientes.

En éste caso el mercado, la parte más importante, también se vuelve la parte mas fácil.

El mercado es la lista de personas que descargaron tu imán de prospectos.

Ellos tomaron acción y demostraron interés en lo que tienes para ofrecer.

Para el mensaje, debes considerar varias situaciones:

Debes tener en cuenta cómo va a ser vendidos esos zapatos deportivos.

Por simplicidad voy a a asumir que vas a usar una página de ventas.

Aquí, el mensaje y el medio se mezclan.

La idea es que esos 400 vean tu página de ventas, y para eso debes hacer algo que los lleve a ella.

Por simplicidad, nuevamente, voy a asumir que vas a usas e-mail para persuadir a esas personas de que vean tu página de ventas.

Tienes u mensaje principal que es el que te vas a usar para vender tus zapatos deportivos.

Y también tienes otro mensaje secundario que es el que va a llevar a tus prospectos a tu página de ventas.

Para esto vas a usar dos medios:

El e-mail  para el mensaje que lleva a tu página de ventas, y un sección de tu página web en la que pones el mensaje de ventas para tu producto.

Aquí debes tener una coherencia entre los dos mensajes.

En el e-mail, debes tener un enlace que lleve a la página de ventas.

El mensaje, así como en el ejemplo anterior debe estar enfocado a los deseos y frustraciones de tu público objetivo, y en como tu producto puede ayudarlos a obtener lo que quieren.

Quedas con lo siguiente:

  • Tu público definido
  • Un mensaje principal con el que vendes tu producto y el medio para entregarlo que es la sección de tu página web.
  • Un mensaje secundario que usas para persuadir tus prospectos que vayan al mensaje principal y tu medio(e-mail) para llegarle directamente a tus prospectos.
  • Tu mercado.

Si haces que éstos 3 coincidan, tu campaña será un éxito.

Unos Consejos Para Implementar Esto

Ya que tienes este triángulo, sabes que implementarlo te traerá resultados.

A veces el problema es saber en donde aplicarlo.

Me ha pasado mucho a mí, y si has estado ahí te entiendo.

Para empezar considera lo siguiente:

  1. Puedes hacer que tus clientes actuales compren aun más.
  2. Puedes tomar prospectos que aun no se ha convertido y convertirlos en clientes.
  3. Puedes atraer a personas completamente nuevas a tu empresa.

Como regla general, es más fácil y rentable lograr que un cliente te repita una compra que hacer que un desconocido te compre por primera vez.

Escoge el objetivo con el que te sientes más cómodo, y aplica el marco de referencia que te acabo de mostrar.

Tomar acción es lo mas importante.

Mide los resultados que obtienes y según lo que veas debes:

  • Ajustar y mejorar para tener un retorno sobre la inversión positivo.
  • Estar contento con los resultados y pasar a hacer algo nuevo, sea para atraer más prospectos y clientes nuevos, o hacer que compren aún más.

Después de que tengas resultados satisfactorios entiende bien cómo funciona un embudo de ventas y empieza a armar el sistema de marketing digital que va a trabajar fuertemente para ti.

Ahora es tu turno de usar lo que te mostré para tu empresa.

Si tienes alguna pregunta o comentario para hacerme, ponlo en los comentarios y estaré ahí para responderte.

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Manuel Zapata es el director de membresías de la Asociación de Marketing Digital. Su habilidad principal es la de la redacción persuasiva y es responsable de crear muchos embudos de venta en la Asociación de Marketing Digital. En su tiempo libre le gusta jugar con su perrita llamada Luna.

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