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El marketing digital es la píldora mágica de los tiempos modernos.

Siempre que entro a mi Facebook personal, pero entre 1 y 10 anuncios que me quieren mostrar cómo el marketing digital va a crear una explosión de ventas en mi empresa.

Eso es bueno.

Cada vez hay mayor conciencia de que el uso del internet para atraer clientes es vital para las empresas del siglo XXI.

Pero como todo lo nuevo, la mayoría de empresarios aplican el marketing digital desde una perspectiva algo infantil.

Es decir, cada que un objeto brillante nuevo aparece, dejan todo lo que están haciendo para poner a funcionar esa novedad una y otra vez.

Esta semana, anuncios de Facebook.

La próxima semana, e mail marketing.

Lo que le sigue, Google display

La otra snapchat

Etc. Etc….

Y así, lo único que forman es un caos de organización interna, nada de resultados, desgaste y frustración, ( pregúntame por qué sé)

Paradójicamente, a la hora de dirigir sus empresas todos los empresarios saben que si no hay una estructura clara las cosas no pueden funcionar.

Cada empleado tiene una función definida y la suma de todas esas funciones hace que el negocio funcione correctamente.

Muchas tareas son repetitivas.

Un cajero en un restaurante recibe el dinero de los clientes y lo procesa de una misma manera una y otra vez desde que empieza su día de trabajo hasta que termina.

Y así el restaurante tiene un sistema para recibir dinero.

La razón por la que muchas empresas fracasan al hacer marketing digital es porque carecen de un sistema  para ejecutarlo

Funcionan desde el punto de actos al azar.

Por eso cambian de actividad cada semana.

El diccionario de webster define a la palabra sistema como:

“ Un grupo de partes relacionadas que trabajan juntas “

Yo le agregaría a esa oración este final:

“….con un objetivo común “

Así como las empresas tienen un sistema definido que les permite funcionar y servirles a sus clientes también deben tener un sistema de marketing digital que funcione de forma consistente y repetitiva.

Decir esto es mucho más fácil que hacerlo, y hace unos años, un grupo de promotores del marketing digital en Estados Unidos decidieron crear un modelo (en realidad lo revivieron de los 1800, pero eso es otra historia) replicable de un sistema de marketing, y lo llamaron:

El Embudo De Ventas

embudo-ventas

Un embudo de ventas es un proceso de marketing (puede ser digital pero no necesariamente) en el que tienes definido cómo vas a obtener prospectos nuevos, convertir a esos prospectos en clientes, y hacer que el dinero que esos clientes gasten contigo cada vez sea mayor.

Esta no es una idea nueva, en mi preparación para este  artículo encontré que en el año 1898 un señor llamado Elías St Elmo Lewis propuso esta idea por primera vez.

Y para el empresario de hoy en día, este sistema fácil de modelar y replicar es idóneo.

En vez de tener que sentarse a pensarlo desde cero, solo debe aplicar los conceptos a sus empresa y ponerlos a correr.

El modelo de embudo de ventas al que más nos referiremos en este artículo.

Y la razón es porque funciona.

Como puedes ver en la ilustración anterior, cada etapa del embudo de ventas consiste de una oferta que haces y un grupo de personas que dicen sí.

En el primer paso está generar prospectos.

Para esto debes haber escogido tu público objetivo y el medio a través del cual vas a llevarles tu mensaje.

A este grupo le vas a hacer una oferta inicial llamada imán de prospectos y al aceptarla ellos van a  “levantar la mano“, indicar su interés por tu producto o servicio y así identificarse como personas que tienen un problema que tú puedes solucionar.

Ya tienes la primera “capa del embudo”

embudo_paso_1

Ten en cuenta que para poder alistar esta primera capa debiste haber hecho lo siguiente:

  • Seleccionar a tu público objetivo
  • Escoger un “lugar en internet“ en el que se encuentran y el cual puede usar para llegarles con tu mensaje de ventas.
  • Crear un anuncio con un mensaje atractivo con el objetivo de que hicieran click
  • Crear una página de aterrizaje a la cual llegan tus prospectos luego de hacer click.
  • Crear un imán de prospectos atractivo para poner en muestra en tu página de aterrizaje.
  • Integrar la página de aterrizaje con un sistema autorrespondedor como Get Response que permita almacenar automáticamente cada correo y nombre de las personas que solicitan tu imán de prospectos.
  • Crear una página de gracias a la que llega tu prospecto después de registrarse  (en un minuto voy a a entrar en más detalles sobre la página de gracias)

Como dije, la idea de esto es crear un sistema que funcione de manera consistente, NO MÁS ACTOS AL AZAR.

Paso 2: Convertir a esos prospectos en clientes cuanto antes.

embudo_paso_2

Ya tienes un grupo de personas que indicaron explícitamente que están interesados en lo que tienes para ofrecer.

Es hora de que te den dinero.

En la AMD; recomendamos que hagas esto con el uso del señuelo.

Un señuelo es un producto sencillo, de un costo bajo que permite que tus prospectos tomen una decisión impulsiva de comprar, y así se conviertan en clientes tuyos.

La técnica que usamos con mayor frecuencia para crear un señuelo es el astillaje.

Si prefieres, también puedes ofrecer tu producto principal y no uno de bajo costo como el sueñuelo.

Este señuelo lo debes ofrecer cuanto antes a tu prospecto. (También puede ser tu producto o servicio principal. Aquí lo importante es hacer la transición de prospecto a cliente).

El primer lugar en que le ofreces a tu prospecto este primer producto es en la página de agradecimiento.

Inmediatamente alguien decida descargar tu imán de prospectos, la página siguiente a la que llega es el lugar perfecto para hacerle la primera oferta.

Sea tu producto principal o tu señuelo, hay dos formas en que la puedes vender:

Una carta de ventas:

carta_ventas_ejemplo

Puedes ver un ejemplo de ellas aquí.

Puedes ver la explicación aquí.

O también una video carta de ventas :

video_carta_de_ventas_embudos

Una video carta de ventas es una carta de ventas leída y presentada junto con una presentación en power point o filmando a la persona que presenta.

Las cartas y video cartas de ventas tienen el propósito de comportarse como vendedores para ese producto inicial que les vas a vender a tus clientes.

Si la oferta que les haces a tus prospectos en tu página de aterrizaje es buena, alrededor de un 10% de todos los que se registren para tener tu imán de prospectos van a comprar tu producto inicial.

Si logras que 400 personas descarguen tu imán de prospectos entonces 40 van a comprar el producto inicial que ofreciste en tu página de gracias….

…siempre y cuando la oferta y la presentación de ventas estén bien.

Hasta aquí tu tarea de convertir a tus prospectos en clientes no ha terminado.

Las personas que no compran, quedan registradas en tu base de datos y en tu autorrespondedor

Es hora de hacerles seguimiento.

El primer método que debes usar para hacer seguimiento es el correo electrónico.

Les debes enviar en primera instancia el contenido del imán de prospectos, y después de eso enviarles correos que siguen ofreciendo ese producto inicial.

Entre 3 y 5 correos son suficientes para poder terminar de los identificar a los que que van a comprar.

En esos correos deben tener un enlace que lleva a una página similar a la página de aterrizaje que también ofrezca el mismo producto o servicio.

Como segundo método de seguimiento debes usar retargeting.

Con el retargeting vas a identificar quienes son los que descargaron tu imán de prospectos pero no compraron.

Y a esas personas les vas a hacer publicidad para que vean de nuevo tu oferta.

El retargeting se puede hacer de muchas maneras.

Si estás empezando debes usar la plataforma de Facebook porque es mucho más rápida y fácil de usar.

Si ya la usas y quieres darle más fuerza a tu retargeting puedes usar la red de display de google y medios independientes a través de sitescout .

Y aquí está listo el segundo paso de tu embudo.

embudo_paso_2

Hasta ahora tienes listo lo siguiente:

  • Todo lo que hiciste para el primer paso.
  • Una página de aterrizaje con un mensaje de ventas para vender el producto inicial ( o señuelo) que le vas a vender a tu prospecto.
  • Escoger el señuelo o producto  inicial que les va a venir a tus clientes y presentarlo de forma atractiva.
  • Indicarle a tu autorrespondedor que debe hacerle seguimiento automatizado a todos los que no compren
  • Crear los correos que van a vender tu producto o señuelo
  • Crear el sistema de retargeting para hacerle seguimiento a tus prospectos
  • Tener un sistema creado para recibir pagos por internet.
  • Configurar una página de gracias a la que llegan las personas cuando compran

Con este paso logras una de los objetivos más importante que puedes llegar a tener  

Tener una lista de compradores.

Ya tienes una lista de clientes que no sólo han demostrado interés en tu producto sino que también te dieron dinero por él.

Estas personas son las que han sacado dinero de su bolsillo y lo han usado para decirte que quieren lo que tienes.

Ahora que tienes esta lista de clientes, este grupo de clientes en tu empresa, es hora de vender tus productos principales.

Paso 3: Monetiza a ese Grupo de Clientes que Obtuviste

embudo_paso_3

Ya tienes un grupo de compradores.

Para obtenerlos, es probable que hayas tenido que sacar dinero de tu bolsillo para pagar la publicidad con la que los trajiste.

Con el dinero inicial que te entregaron esas personas debes pagar esa publicidad.

Es probable que te quede un poco de dinero, pero no vas a tener un negocio haciendo ventas 1 sola vez a las personas.

La clave está en hacer que se conviertan en compradores constantes de tu empresa.

Y para eso debes lograr que hagan su segunda compra cuanto antes.

De eso se trata la monetización .

Lo primero que debes definir es tu oferta, que les vas a vender adicional a lo que ya compraron.

Debe ser algo que:

  1. Complementa con lo que acabas de vender
  2. Mejora lo que acabas de vender

Según mi conocimiento personal, la práctica de este se remonta a los inicios de McDonald’s, cuando alguien pedía una hamburguesa le decían:

“¿Te gustaría agregarle papas fritas y gaseosa?”

Esa es una oferta que complementa la hamburguesa.

Una oferta que hacen también regularmente es que cuando alguien pide la hamburguesa con papas fritas y gaseosa le ofrecen agrandar las papas y la gaseosa.

Esa es un oferta de mejora, porque toma las papas y la gaseosa y las vuelve mejor a lo que eran al hacerlo más grande.

Otras ofertas de mejora incluyen:

  • Velocidad: piensa como hay empresas de envío como FedEx que por un costo mayor te llevan tu paquete en menor tiempo
  • Facilidad: si compras un celular, te pueden hacer una oferta de cambiarlo por una versión mejor por un costo adicional que sea más rápido, puede tener más aplicaciones y le dure más la batería.

La oferta que decidas usar depende de tus preferencias y las capacidades de tu empresa de entregar algo bueno.

Una vez decidas esta oferta, será hora de presentársela a tus clientes.

Idealmente as a mostrarle esa oferta de tres formas:

  1. Inmediatamente tu cliente compra tu primera oferta.
  2. A través de tu seguimiento usando el marketing por e-mail.
  3. A través del retargeting.

Miremos una por una:

1. Inmediatamente tu cliente compra tu prospecto.

Así como en el paso 2 le hiciste la oferta a tu prospecto inmediatamente se registró para recibir tu imán de prospectos cuando tu cliente compre tu oferta inicial y su tarjeta de crédito sea procesada….

…..deben hacerle tu segunda oferta inmediatamente.

Es el equivalente en el internet de ofrecer inmediatamente una adición e papas “ fritas y gaseosa”  para la “hamburguesa” que alguien te acaba de comprar.

Para esto debes integrar tu procesador de pagos de forma que cuando tu cliente haga click en el botón de comprar, sea llevado a una página de ventas en la que vendes  tu segunda oferta.

Suena complicado pero no es difícil de hacer.

En el mensaje de ventas que lleva esta página además incluir lo siguiente:

  • Reconocer y agradecer la última compra
  • Hablar de una mejora deseada en el resultado que quiere tu cliente.

En esta página puedes esperar que un 10%-20% de las personas compre tu segunda oferta, siempre y cuando esté bien presentada.

Ahora pasemos al segundo método.

2. Seguimiento usando el e-mail marketing.

A todos los que no compren esa segunda oferta les debes hacer seguimiento por e mail con una estructura similar a los que usaste para hacerles seguimiento a los que no compraron la primera oferta.

La página de ventas a la que dirijas a tus clientes para ver tu oferta debe ser similar a la que creaste para que vieran inmediatamente tu oferta, pero en tu mensaje no debes incluir el reconocimiento de una compra recién hecha.

Ahora pasaremos a la próxima forma.

3. Retargeting

El retargeting que debes hacer aquí tiene una lógica igual al del paso anterior.

Debes incluir a todos los que visitan la página de ventas de tu segunda oferta, ( lo cual indica que compraron ) y excluir a todos lo que visitaron la página de agradecimiento a los que compraron tu segunda oferta.

A ellos les muestras anuncios, que los lleven a tu página de ventas en la cual les vas a vender la segunda oferta.

Como nota, no te recomiendo que en los anuncios les recuerdes a tus clientes que no compraron. Es mejor que digas que se les olvido o algo por el estilo.

Listo El Paso 3 ¿ Ahora qué sigue?

preguntandose

Lo que te acabo de mostrar es un modelo común de embudo de ventas.

El modelo es para que lo tomes y lo adaptes a tu empresa.

Mi objetivo con este artículo es mostrarte un sistema de operación de marketing digital que uses para atraer clientes de forma consistente.

Lo que sigue ahora es decisión tuya:

  • Puedes no hacer nada (la peor decisión que puedes tomar)
  • Puedes implementar lo que te acabo de mostrar (una decisión ideal )

Como todo, es mucho más fácil hablar de esto que hacerlo, e implementarlo puede llegar a ser bastante difícil.

En cada punto del embudo te muestro un resumen de lo que debes hacer.

Esto (obviamente) no va a aminorar la continuidad de trabajo que debes hacer, pero si va a darte más claridad.

Entiende bien cada paso y descifra cómo encaja con tu empresa.

La peor actitud mental que puedes tener con este tipo de información es pensar “ esto no aplica para mi empresa “.

Lo primero que debes hacer es cambiarla y decir ¿cómo puedo hacer que esto funcione en mi empresa?

Pensar así te ayuda abrir tu mente y ver diferentes formas de aplicar cada paso.

Además debes entender que el modelo del embudo de ventas va más allá de lo digital.

Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa, el imán de  prospectos puede ser todo lo que pasa en el mundo digital para atraer a clientes nuevos, o revivir a clientes antiguos.

Ese imán lleva a las personas a tu tienda,  el resto del proceso (la venta de tu señuelo y tu oferta principal) pasan dentro de la tienda.

También puedes generar tráfico a tu página de aterrizaje poniendo el enlace en una tarjeta de negocios y que el proceso se lleve a tus prospectos por las páginas de ventas para que se conviertan en clientes.

Otra forma es, si tu empresa es del tipo que requiere una consulta inicial antes de recomendar algo, hacer que el embudo cobre por esa cita y la gente que llega a ti ya pago antes de haberte conocido

El embudo siempre puede crecer más, y en cada etapa puedes incluir algo mucho más costoso que te entregue un margen mayor de utilidades.

Esos pasos adicionales pueden no consistir en ofertas inmediatas sino esperar al momento adecuado para hacer la oferta correcta.

Ejemplo: un gimnasio puede ofrecer de inmediato el primer mes de membresía, e inmediatamente ofrecer una mensualidad. Más adelante, unos 2 ò 3 meses después puedes ofrecerle a sus miembros la oportunidad de trabajar con un entrenador personalizado y así generar más utilidades.

También puedes crear varios embudos para cada una de las líneas de tu producto.

Una tienda de estética para mujeres puede crear un embudo para productos de la piel, otro para maquillaje, otro para remover varices y así con todo lo que tengas.

Aquí es muy buena idea ser específico.

Lo Más Importante Que Debes Saber Para Implementar Este Sistema.

De entrada te voy a decir que crear esto no es un trabajo fácil.

Puede que ya hayas visto miles de veces hablar a los oradores motivacionales diciendo que no deberías trabajar duro.

Yo te voy a decir que solo a través del trabajo duro vas a poder crear un sistema de clientes que funcione para ti.

El trabajo lo debes planear antes de hacerlo.

Y afortunadamente con el modelo que te acabo de dar tienes un punto de entrada excelente.

Pero debes hacer el trabajo.

Poner a trabajar el plan, ejecutar, medir y ajustar cada parte del sistema para que funcione con una máxima efectividad.

Y este es lo segundo que necesitas para que el sistema quede bien implementado.

¡¡¡Documentación!!!!

Debes documentar lo que haces y en todo momento saber que está pasando con tu embudo de ventas.

Así cuando midas tus resultados vas saber que está funcionando y que está fallando.

Y vas a poder hacer cambios relevantes.

Mi recomendación personal e que hagas un esquema a mano antes de cualquier cosa.

Como este:

embudo_a_mano

Y si tienes alguna pregunta o algo para decir estaré esperando en los comentarios 🙂

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Manuel Zapata es el director de membresías de la Asociación de Marketing Digital. Su habilidad principal es la de la redacción persuasiva y es responsable de crear muchos embudos de venta en la Asociación de Marketing Digital. En su tiempo libre le gusta jugar con su perrita llamada Luna.

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