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Sabes bien que los clientes son como el oxígeno para tu empresa.

Es por eso que estás en una página web como esta y así poder descubrir los métodos más efectivos de atraer nuevos clientes por internet.

En este blog, vas a poder encontrar diferentes estrategias para atraer tráfico a tu página web, una de ellas es Facebook.

También te mostramos un plan entero para que sepas que hacer con el tráfico una vez llega a tu página web.

Si te fijas bien en ese plan, el paso 3 es ofrecer un señuelo.

Este paso es uno de los cuellos de botella que la mayoría de empresas experimenta y te voy a explicar cómo funciona.

El Cuello de Botella Que la Mayoría de Negocios Experimenta.

Si te fijas en el plan…

Optimización del valor dle cliente

…puedes darte cuenta que el señuelo está justo después del imán de prospectos.

La mayoría de empresas no hacen eso, lo que hacen es que atraen a los prospectos y directamente les ofrecen su producto principal y pierden a la mayoría de ellos.

Para entender por qué esto pasa, debes entender uno de los principios de persuasión de Robert Cialdini ( autor del libro Influencia, La Psicología de la Persuasión ) que se llama Compromiso y consistencia.

Este principio dicta que una vez alguien ha hecho un compromiso público o se ha comportado de una manera específica es muy probable que lo repita o incluso  lo lleve a escalas mayores.

En pocas palabras, una vez que alguien te entregue dinero a cambio de tus productos y servicios es altamente probable que te siga comprando.

La otra cara de la moneda es que si alguien nunca te ha dado dinero, es difícil que lo haga por primera vez, especialmente en grandes cantidades.

Así que, lo que necesitas hacer para que tus prospectos estén dispuestos a comprar tus productos y servicios, es llevarlos a tomar una acción que sea consistente con el tipo de comportamiento que quieres que ellos tengan.

En este caso comprar tus productos y servicios principales.

Lo que quieres es que tus prospectos hagan una pequeña compra que no sea demasiado significativa pero que sea el inicio de la relación comercial entre tú y ellos.

Aquí Es Donde El Señuelo Entra En Acción

Un señuelo es un producto o servicio que puedes vender a bajo costo, usualmente con bajos márgenes o márgenes inexistentes.

El principal propósito de un señuelo es de cambiar la relación que tienes con tus prospectos y convertirlos en clientes y compradores.

Por eso debe ser de bajo costo, porque si tu prospecto nunca te ha dado plata, es muy difícil que te de sumas altas de dinero.

Más allá de eso, la compra de tu señuelo debe crear la necesidad de comprar tu producto principal .

Tu Señuelo Es El Paso Intermedio Entre Tu Prospecto y La Compra De Tu Producto Principal.

Tengo dos ejemplos para ilustrarte.

  1. En la Asociación de Marketing Digital, una de nuestras  ofertas principales es la membresía plata 

Con pocas excepciones, nuestros miembros llegan inmediatamente después de haber comprado uno de nuestros señuelos.

La membresía cuesta $37 dólares al mes y nuestro señuelo cuesta 7 dólares cada uno.

Plan Maestro para atraer clientes desde Facebook

Nuestra manera de funcionar es que una vez alguien compra un señuelo, inmediatamente le ofrecemos hacerse miembro plata de la Asociación.

Los señuelos los creamos usando la técnica de astillaje.

Así que una vez alguien indica (a través del dinero que nos dio) que les interesa este tipo de información, le ofrecemos tener acceso a una mayor variedad de lo que ya compró.

Así que cumple las dos funciones

  • Es de bajo costo, lo que significa que es fácil de tomar la decisión de compra.
  • Lleva naturalmente a nuestro producto principal, lo cual hace que sea fácil de ofrecer.

Pasemos al segundo ejemplo.

  1. Una tienda de ropa.

Un gran señuelo que puede usar una tienda de ropa es un accesorio como una correa o una medias, con un gran descuento.

La clave está en, alrededor del accesorio que se ofrece, tener un conjunto de prendas que se vean bien en combinación con el accesorio ofrecido.

Supongamos que una tienda de ropa para hombres, ofrece un descuento del 70% en una correa de cuero.

A los clientes que llegan a comprar esa correa les ofrecen el conjunto de prendas que incluye pantalón, camisa, chaqueta, corbata, zapatos y medias.

Si los vendedores son buenos ( o la página de ventas si aplica en el caso ) un mínimo del 10% de los compradores de la correa van a hacer compras adicionales.

Así incluso si la correa produce 0 utilidad, todas las compras adicionales generan ganancias excelentes.

Pueden estar pensando en este momento que no tienes ningún señuelo y que no quieres devaluar tu producto y tu marca.

Hablemos de eso.

Como Tener Señuelos Sin Desvalorar Tu Empresa, Tu Marca y Tu Reputación.

Una dificultad de muchos empresarios con los señuelos es que:

  • No saben cómo crear los señuelos
  • Están convencidos que sus empresas no tienen cabida a señuelos.
  • No quieren desvalorar ( producto o servicio) y dar la apariencia que son baratos.

Lo primero que debes entender  es que todas las empresas pueden tener señuelos.

Para algunas hay que tener más creatividad que otras, pero no conozco a ninguna empresa que no pueda tener.

Aquí te voy a dar algunos métodos para crear un señuelo efectivo.

Método 1) Astilla tu producto principal

Para leer la explicación completa del astillaje haz click aquí 

En vez de hacer descuentos, extrae una parte de tu producto y vende esa parte por si sola a un costo menor del producto principal.

Si prestaste atención al ejemplo anterior de la Asociación de Marketing Digital, eso es exactamente lo que hacemos.

Método 2) Crea una promoción por tiempo limitado, alrededor de un producto o servicio que se preste para hacer ofertas adicionales.

Ese es el caso del segundo ejemplo.

Para usar este método y no desvalorar tu marca tener en cuenta los siguientes consejos:

  • Hazlo de una manera impredecible, que tus clientes no siempre estén a la espera del próximo descuento que vas a hacer. De lo contrario los vas a malcriar y no van a volver a comprar tus productos a un precio completo.
  • Asegúrate de planear con cuidado la promoción para poder generar ventas adicionales. De lo contrario solo vas a mover mercancía sin generar ganancias.
  • Alista un sistema de administración de registros de clientes para que mas adelante puedas hacerle ofertas del mismo estilo a las personas que no hicieron compras adicionales.

Método 3) Crea un proceso de admisión y calificación

Los colegios y las universidades son expertos en esto.

Si tú quieres ser cliente de ellos, no es tan sencillo como llegar y expresar tu deseo de estudiar.

Debes pasar por un proceso de admisión  y usualmente debes pagar un precio relativamente bajo para que te consideren.

Si te dicen que no, a veces es reembolsable el costo y a veces no.

No tengo el espacio para darte una ilustración como en los ejemplos anteriores pero te puedo decir a cuáles empresas este método aplica mejor.

Si prestas servicios de alta gama como cirujanos plásticos, abogados o cualquier servicio que sea de alto costo y contactos de larga cantidad de tiempo…

…este método es excelente para crear tu señuelo

Ahí lo tienes, ahora es tu turno de crear el primer señuelo para tu empresa.

Cuéntame en los comentarios la mejor idea para señuelo que tienes para aplicar en tu empresa y todas tus preguntas.

 

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Manuel Zapata es el director de membresías de la Asociación de Marketing Digital. Su habilidad principal es la de la redacción persuasiva y es responsable de crear muchos embudos de venta en la Asociación de Marketing Digital. En su tiempo libre le gusta jugar con su perrita llamada Luna.

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