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A veces las campañas de marketing digital fallan.

Puede ser por una mala selección de audiencia o porque tienes una mala oferta.

Una causa común del fracaso de una campaña de marketing digital es porque no entiendes a tus prospectos y clientes.

Si No Puedes Entender Bien A Tus Clientes, Todas Tus Campañas De Marketing Digital Van A Fracasar.

El gran Stephen Covey (que en paz descanse) habla en su libro titulado Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas del hábito Busca Primero Entender y Luego Que Te Entiendan.

Cuando vas a persuadir a tu prospecto sea enviando un e-mail, o a través de un anuncio de Facebook, debes entender sus más profundos deseos y sus dolores más ardientes para poder lograr que ellos hagan lo que quieras.

Cuando haces marketing por internet, lo que buscas es poner un mensaje correcto y apuntarlo a las personas adecuadas.

Ese mensaje siempre debe llevarlo a que tome un próximo paso, el cual puede ser que dé click a un anuncio o que compre uno de tus productos y servicios.

Para que tu mensaje se efectivo, este debe conectarse con uno de estos dos emociones dentro de tus prospectos:

  • El miedo de perder algo
  • El deseo de ganar algo

Una Mini-Lección Sobre La Persuasión

Según la Real Academia de la Lengua Española (RAE),, la persuasión es “Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo“.

Esta es una definición correcta pero muchas personas la malinterpretan.

Persuasión no es algo que le puedes hacer a alguien para que cambie su comportamiento.

La persuasión sucede cuando tu prospecto se convence a sí mismo de algo gracias a la información que le diste.

Es un proceso indirecto.

Por eso es que el marketing digital no puede ser un proceso en el que forzas las cosas, deben fluir como el agua.

Tus anuncios no deben tener como protagonistas a tus productos y servicios…los protagonistas en todos tus mensajes de marketing digital deben ser los deseos y más grandes dolores emocionales de tus prospectos.

Existen Solo 2 Formas de Impulsar a Las Personas a Hacer Algo:

La primera es a través de la motivación positiva.

Cuando usas la motivación positiva tu le muestras a alguien por qué, si ellos hacen lo que tú quieres que hagan, ellos van a ganar.

Por ejemplo, si vendes pastillas para bajar de peso por internet, puedes usar la motivación positiva mostrando los resultados después de tomarse la pastilla, puedes mostrarle fotos de lo bien que se verían los compradores y puedes hablarles de lo bien que se van a sentir consigo mismos después de perder peso.

La segunda es la motivación negativa.

Las personas están altamente motivadas por dejar de perder algo que tienen.

Incluso, están mucho más motivados por dejar de perder algo que ya tienen, que por ganar algo que todavía no está en sus manos.

Muchas industrias enteras han sido construidas alrededor de este principio.

Piensa en la industria de seguros médicos:

Ellos te venden un plan mensual en el que te dan cierto nivel de cobertura médica, como médicos generales, algunos especialistas y algunos medicamentos.

Estos planes los venden con la idea de que si algo malo te llega a pasar, y no tienes un seguro, pagarías un costo altísimo.

De igual forma funcionan los seguros de vida, los seguros de automóviles, y todos los productos que te ayudan a proteger aquello que ya tienes.

Para poder persuadir a tus prospectos, debes entender bien qué es eso que no quieren perder, y lo que anhelan por ganar.

El Ejercicio Que Siempre Hacemos En La Asociación De Marketing Digital

Antes de crear cualquier campaña de marketing, hacemos este ejercicio que nos ayuda a entender a nuestros prospectos, saber qué es lo que quieren en realidad, y cuáles son los botones emocionales que podemos usar para que respondan a nuestros mensajes.

Este ejercicio lo llamo la tabla de miedos y frustraciones VS. deseos y aspiraciones.

Vas a coger una hoja tamaño carta, hacer una línea vertical que parte la hoja en 2 lados iguales.

Después, haces una línea horizontal en la parte superior. Te debe quedar así la hoja.

hoja_deseos

Después de tenerla así, imagínate que eres tu cliente ideal, esa persona que tiene las mayores probabilidades de comprar lo que tienes para ofrecer y que se beneficiaría muchísimo.

Ponte en sus zapatos y piensa todas las frustraciones que podría tener que estén de alguna manera relacionadas con tu producto o servicio.

Escribe 20 frustraciones.

Después de las 20 busca un poquito más, métete en su cabeza y llega hasta 30.

Ahí es cuando vas a encontrar oro puro.

Cuando hayas hecho el ejercicio con las frustraciones, haz el mismo con los deseos de ellos.

Un Par de Tips Para Sacarle El Mayor Provecho a Este Ejercicio

  • Hazlo en una hoja de papel y a mano.

Yo sé que hoy en día con la proliferación de la tecnología obviamos mucho el uso del papel y hacemos las cosas en un computador o en un celular.

Sin embargo, hacer las cosas por escrito tiene poder.

Yo personalmente escribo la mayoría de mis artículos a mano porque sé que así es como puedo expresar mi mejor contenido.

  • Entiende que los humanos son irracionales

Las frustraciones y los deseos que tienen tus prospectos no son algo lógico.

De ese reino salieron hace mucho tiempo.

Si tú tienes un servicio de eventos para matrimonios, los novios quieren estar seguros de que todo va a salir bien.

Si perciben que algo podría quedar mal durante su fiesta de bodas, ellos van a imaginar cómo todo el mundo se va a burlar de ellos, van a humillarlos públicamente, y se los van a recordar por el resto de sus vidas.

Es poco probable que eso pase, pero eso es lo que está atravesando sus cabezas.

Así que ten eso en cuenta a la hora de llenar la tabla.

  • Existen algunos deseos universales que siempre vas a poder aplicar

Este tema podría usarlo para un seminario de 3 días, pero te voy a dar unas ideas para que tengas en cuenta.

A todos los humanos, de una manera u otra, nos estimula lo siguiente:

  • La avaricia → Tener más y más sin trabajar
  • La culpa → Habernos equivocado en el pasado y querer compensar por ello
  • El orgullo → El deseo de que los demás nos alaben y nos envidien por algo que hacemos o tenemos (piensa en las personas que siempre tienen el último iPhone)
  • La humillación → Muchos harían casi lo que fuera por asegurarse de que no los vayan a humillar
  • El misticismo → la gente está fascinada por las cosas que funcionan de una manera mágica. Como la lectura de cartas, el horóscopo, y ese tipo de cosas.

Aunque estas emociones son genéricas, si piensas un poco puedes aplicarlas específicamente a lo que vendes, y puedes darles un giro para que apliquen a los deseos y las frustraciones de tu prospecto.

  • No vas a hacerlo todo a la perfección la primera vez

Lo más importante de todo es que hagas la tabla y la hagas rápidamente.

Puede que algo de lo que pongas ahí no sea real.

Lo que importa es que lo hagas y tomes acción.

La única manera que te vas a dar cuenta si algo está bien o mal es poniéndolo a prueba con el máximo juez que son tus prospectos.

Si ellos compran con el mensaje que les pones, es excelente, de lo contrario no es tan bueno

¿Qué Hago Después de Hacer El Ejercicio?

Como este ejercicio lo debes hacer antes de hacer una campaña de marketing digital, ese sería el siguiente paso.

Pero, te voy a recomendar que este ejercicio lo hagas un día por la mañana como tu primera actividad…

…y la campaña de marketing la comiences el día siguiente.

La razón es porque tu cerebro se queda con esa información y la internaliza, el día siguiente esa información ya se acentuó y es más fácil para ti usarla a la hora de crear tu campaña.

Ese es uno de mis más grandes secretos.

¿Tienes alguna pregunta o un comentario para hacer?

Ponlo en el formulario de abajo y comencemos la conversación.

 

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Manuel Zapata es el director de membresías de la Asociación de Marketing Digital. Su habilidad principal es la de la redacción persuasiva y es responsable de crear muchos embudos de venta en la Asociación de Marketing Digital. En su tiempo libre le gusta jugar con su perrita llamada Luna.

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